CGP : 10 ans pour tout changer

Fiscalité des hauts patrimoines, RIS, consolidation, IA : Yves Mazin (CNCGP) et Pierre Sabatier (AUREP) ont livré un état des lieux sans détour lors d'une table ronde Wave Online. Diagnostic convergent sur l'essentiel, la fenêtre d'opportunité est ouverte - pour combien de temps ?

Devant les députés : en finir avec le mythe du défiscalisateur

Le 15 avril, la CNCGP était auditionnée pour la première fois devant la commission d'enquête de l'Assemblée nationale sur la fiscalité des hauts patrimoines. Mission accomplie sur le fond pédagogique : les élus ont entendu que le CGP est un conseiller de temps long, pas un optimiseur fiscal.

« La fiscalité, c'est la cerise sur le gâteau. Ce n'est jamais la première question posée par le client. » - Pierre Sabatier, AUREP

Sur le fond politique, jusqu'où peut-on taxer les hauts patrimoines ? les deux intervenants convergent : au-delà d'un seuil, la fiscalité détruit sa propre base. La réponse aux déficits passe par la dépense, pas par la pression fiscale.

RIS : une victoire, un chantier ouvert

La Retail Investment Strategy a sanctuarisé le double modèle honoraires/commissions. Victoire. Mais le vrai combat porte désormais sur les critères de mesure de la valeur ajoutée que le conseiller devra démontrer pour justifier ses commissions. Et l'Europe veut uniformiser ces benchmarks à l'échelle continentale, ce que la France refuse en bloc.

« Laissez-nous créer nos unités de mesure avec la sensibilité de nos marchés. D'un pays à l'autre, la distribution n'a rien à voir. » - Yves Mazin, CNCGP

Pierre Sabatier pousse plus loin : la vraie transformation, c'est le client qui demande lui-même à payer des honoraires parce qu'il comprend la valeur de l'architecte patrimonial. L'AUREP y forme depuis plusieurs années. La fenêtre pour ancrer ce positionnement (avant que la RIS ne soit réouverte) se compte en années, pas en décennies.

Consolidation : l'inflation normative, moteur discret

Les fonds d'investissement entrent dans le capital des cabinets, les structures grossissent. La taille ne garantit ni le bien ni le mal pour le client : un petit cabinet avec « l'œil vissé sur la colonne de gauche » fait autant de dégâts. La vraie cause de la consolidation est ailleurs : l'inflation réglementaire oblige à recruter un collaborateur supplémentaire à partir de trois ou quatre, ce que beaucoup de zones de chalandise ne peuvent pas financer.

« Les très grosses structures deviennent progressivement des banques privées suisses. Ce n'est ni bon ni mauvais, c'est une autre nature de relation. » - Pierre Sabatier, AUREP

IA : 80 % d'adoption, 0 % de naïveté

Le sondage CNCGP est sans ambiguïté : 80 % des adhérents utilisent déjà l'IA au quotidien. Le sujet n'est plus l'adoption, c'est l'usage responsable. Premier risque identifié : non pas la cybercriminalité, mais la tentation de confier des données patrimoniales sensibles à un outil conversationnel. La bonne utilisation libère du temps sur l'administratif ; la mauvaise reproduit à grande vitesse l'erreur déjà sanctionnée par l'AMF, adapter le client au produit plutôt que l'inverse.

« La machine peut aider à construire la confiance. Mais pour qu'un client vous confie le fruit de son travail et de celui de ses aïeux, il faut une confiance absolue en vous. » - Pierre Sabatier, AUREP

POINTS CLÉS

Un métier qui se joue maintenant

Ce qui frappe dans cet échange, c'est la cohérence du diagnostic entre un représentant institutionnel de la profession et un formateur : même lecture des risques, même conviction sur la fenêtre d'opportunité, même refus des postures défensives. La RIS a été gagnée, mais elle sera réouverte. L'IA est là, mais elle peut être une béquille autant qu'un levier. La consolidation avance, mais la relation de confiance reste le seul actif qui ne se consolide pas.

La profession a 10 ans pour transformer un positionnement subi en positionnement voulu : celui de l'architecte du patrimoine, dont les honoraires sont demandés, pas subis, parce que la valeur est comprise. C'est un chantier de pédagogie, de formation et d'image. Il a déjà commencé. Le rythme est le seul vrai risque.