Conformité CGP : les nouveaux standards ?
Adéquation centrée client, LCBFT actualisée en continu, process traçables dans leur évolution : le nouveau standard réglementaire ne tient plus sur la signature, il tient sur le dynamisme des procédures. Benoist Lombard (UCGP) et Antoine Aufrand (Maekn) tracent la ligne. La bonne foi reste un droit. Le statique, lui, est désormais sanctionné.
Les sanctions ne tombent plus pour défaut de signature, elles tombent pour défaut de dynamisme. C'est le glissement de fond que tracent désormais les contrôles AMF, ACPR et associations syndicales. Le CGP, qui n'est pas une profession régulée en tant que telle ; mais la somme de quatre accréditations (CIF, courtier, IOBSP, T-loi Hoguet), doit désormais faire vivre ses procédures comme on fait vivre une relation client. Sur Wave Online, Benoist Lombard (président de l'UCGP, ancien président de la CNCGP) et Antoine Aufrand (RCCI et ingénieur patrimonial chez Maekn) ont décortiqué ce que cela change concrètement.
Quatre statuts, un fil rouge : la loyauté
Le CGP cumule quatre accréditations : CIF (régulé par l'AMF, pour les titres et SCPI), courtier en assurance (régulé par l'ACPR, pour les contrats vie et capitalisation), T-loi Hoguet (pour l'immobilier), IOBSP (pour le crédit). « La somme de ces quatre acronymes ne servirait à rien sans le bagage juridique nécessaire pour délivrer le meilleur des conseils », rappelle Benoist Lombard. Au sommet du dispositif, un principe : l'obligation de loyauté (article 325.8 du règlement général AMF) qui « arrose les autres statuts » sous lesquels le CGP délivre ses prestations.
Pour Maekn, la lecture stratégique va plus loin : se référer directement aux textes de l'ESMA, pas seulement à leur transposition par l'AMF. Une logique de soft law européenne qui anticipe les cadres nationaux et qui sécurise mieux le CGP. Avec en filigrane une réalité institutionnelle française : l'AMF, administration publique indépendante depuis 2017, concentre les pouvoirs de régulateur, de sanction et d'orientation.
Rapport d'adéquation : le piège de l'ex-post
C'est l'erreur la plus systématiquement sanctionnée : un rapport d'adéquation construit ex post pour justifier un produit déjà choisi. « On construit artificiellement une adéquation », dénonce Antoine Aufrand. Le rapport d'adéquation, selon la définition ESMA de 2012, doit être « la synthèse la plus objective, la plus neutre, et ne doit revêtir aucun caractère commercial ». L'inversion de logique est totale : on ne fait pas correspondre le client au produit, mais le produit au client.
Benoist Lombard renforce le propos : « Est-ce que ce produit correspond vraiment aux souhaits de mon client ? Est-ce qu'il l'a compris ? » Et là, le DocuSign de 50 pages devient un piège. « C'est comme une mise à jour Apple : vous scrollez 28 pages et vous signez. C'est une déclaration d'adhésion sans compréhension. » Le standard que pousse Maekn : tester objectivement la connaissance du client par classe d'actifs, avec un quiz à granularité croissante. « Si on s'arrête bêtement sur « le client est novice », on rate l'essentiel. Le client peut très bien connaître les SCPI sans connaître le reste. »
LCBFT : la fin du document de tiroir
C'est aujourd'hui le motif principal des sanctions AMF. Et la cause toujours identique selon Antoine Aufrand : « Ce que j'appellerais une LCBFT de papier. Je l'ai fait parce que je me suis installé, j'ai ma procédure, elle est dans mon tiroir, elle existe. » Or, la cartographie des risques doit vivre. « On peut très bien avoir un client qui se retrouve dans une procédure judiciaire par exemple », complète Benoist Lombard. La situation matrimoniale, patrimoniale, les mandats : tout doit être actualisé en continu.
L'enjeu n'est pas binaire : un client sensible au vu de la réglementation n'est pas un client à fuir, c'est un client à documenter davantage. « Il faut collecter un peu plus de documents, se réassurer sur certains niveaux », précise Antoine Aufrand. Pas un item en plus, un réflexe continu. La seule ligne de défense en cas de contrôle ou de procédure judiciaire : « pouvoir prouver qu'on a eu un système qui s'est adapté, prédictif, dans l'accompagnement quotidien ».
POUR LES CGP • Le corpus réglementaire ne se durcit pas, il devient dynamique. Adéquation centrée client, LCBFT vivante, process traçables : voilà le nouveau standard. La bonne foi reste un droit, le statisme devient une faute.
